转行做地产经纪:有人年入百万 有人几年不开张

求职&打工 CLLA 3周前 (02-28) 20次浏览

2012 年 5 月, 经过上课培训 75 小时以及严格的考试(学校和州里),做完背景调查,我拿到了新泽西洲的地产经纪执照。这个执照只要有绿卡和高中毕业的程度都可以去考取。但是也不是一点力气也不费,对于我这个学药学的人来说,很多新的概念。还是着实下了功夫的。

 

房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性,在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态:即土地 、建筑物、房地合一。房地产投资历来是人们青睐的项目。人们在考虑投资时总是想到房地产,同时每个人都需要住处,这就决定了地产经纪这一行业是在任何时候都不可缺少的。

 

我出国 20 年从来没想过我会做这一行,因为早期的我还只是想着在大公司上班,后来人家不要我了,还有我厌恶了上班,就开始找新的机会。

 

至于我个人的条件,每个认识我的人都会异口同声地告诉我,这个行业是最适合我的,而且惋惜我入行太晚。我天性开朗,正面积极向上,愿意与人交朋友打交道。热心公益,在中文学校教书十几年,在社区里做志愿者,有与人交往的技巧,同时勤奋好学,从不怕苦怕累。喜欢有挑战性的工作。

 

在决定作地产经纪后,我用了一个月的时间,马不停蹄的和各个 Broker 面试。总的来说,各大公司基本操作程序是差不多的,只是对办公室的氛围以及经理 Manager 的印象占了上风。在大小 Broker 之间,选择有名望的大的 Broker,对于新人来说是再合适不过的。正规的培训,专业经理人以及办公室秘书的支持,是工作取得进展的保证。

 

坐落在 206 路上的普天寿新泽西山坡镇(Hillsborough )办公室,是一栋二层小楼。楼上是经纪的办公室,一楼是接待室和小会议室。干净整洁。经理 Sue Larue 是一位干练的中年妇女,开朗热情,气场十足,待人接物既专业又不失幽默诙谐,而秘书 Kelley 也给我留下很好的印象。后来才知道她是普天寿新泽西最好的秘书。而我接触到的经纪们也都彬彬有礼非常友好,不象其他办公室的有些人臭着脸不爱理人。

 

在这里,我感受到同事们的敬业,每月一次的例会,大家更是欢欢喜喜,满满的正能量,置身于销售人员之中和在实验室工作的科研人员大不相同。我觉得我属于这个群体,很有归属感。

 

我选择这个公司还因为总部在我居住的区域内,我不用开车近两小时去培训。我那时候开车还经常犯怵,能不开就不开,对于做地产经纪人来说是一个大忌。

 

后来我转到了现在这个公司。

 

 

接受培训

 

培训的老师是一位年过 70 岁的老地产经纪, 给我印象最深的是这位老人家, 每次都西装革履,白发梳理的一丝不苟,最突出的是他的领带,每条都很好看,每次上课见到他我都要赞美他的领带。他的领带不是大路货, 而是很有地域特色。老先生非常自豪的告诉我他有两百多条领带,大部分是太太给买的,回家他要告诉太太我很喜欢他的领带。

 

老人家此生的唯一工作就是做地产经纪,他讲到当年的压力很大,用没有固定的收入养家是很辛苦的。他要拼命工作, 同时也希望我们努力工作。

 

他讲他的切身体会,讲他在工作中遇到的问题。他让我们实战练习,分角色去表演上门拿房源。课堂上一共 8 个人, 都是本地美国人。一对父子兵,两个人都在镇上的消防队上班,做地产经纪是业余工作, 两个人在时间上可以互相帮助。有一位中年妇女曾是某公司的副总裁,现在专职做地产经纪;每次上课来都能完成作业。

 

作业就是在你要服务的区域里登门介绍自己,告诉大家你是地产经纪了。还有一位是当地社区的知名人物,曾经有很牛的职业,是一位有两个孩子的年轻妈妈,为了照顾孩子,选择了做地产经纪,这也是一个很厉害的角色,在培训其间就给我们分享她成功卖地的经验,连老师都说她厉害。

 

还有一位是和我一个办公室的黑人大叔,曾经做过卡车司机,这次当经纪是因为朋友要卖房,他想帮忙。另外两位一个是中学老师,下课没事干想做地产经纪。更神的一位是 N 年前做过经纪的拉里拉塌的中年人, 现在没工作了, 被当地产经纪的前妻招在门下, 要当褡档。这地产经纪说白了就是个自雇者,因为要接触人们的财产,才必须要挂靠在公司名下,这样更有力保护消费者的权益。门槛不是很高,所以什么人都有。

 

培训课非常的好,老师还请来销售大腕讲实战的例子。只是那时候刚刚开始,没有切身体会,听这些故事有点看热闹的味道。

 

公司的培训不是免费的,我们必须自己交钱,当然不是很多。我记得是交了 50 刀,上 8 节课。老师应该也是有报酬的。在公司里的培训就是除了例会,还有给分配一个导师,当然费用得从业绩里扣除。

 

这次培训的结果是见识了公司的大腕,还有对地产经纪有了更深的认识。帮客户买一处心满意足的房产,是地产经纪的莫大荣幸。

 

老师为了鼓励我们每人发了一块标有 10 万美金的巧克力,我当时没当回事儿,觉得这个太遥远了。实际上我两年就做到了!

值班接电话

 

一般的大的地产公司都有经纪轮流值班的规矩。就是在指定的时间坐在服务台前接听电话和接待来访者。我二十多年都在实验室做实验,没做过这样的事情,感觉很新鲜。电话响了, 拿起电话, 用英语自报家门,长长的一段台词我唸叨无数次。真到实战,嘴里还是拌蒜。楞背的台词一点都不自然。秘书坐在一旁一直在给我鼓励,夸我一次比一次说的好。

 

几周下来,新鲜劲儿没了,电话里不是要看房子的经纪,就是客户找自己的经纪人,我就是一个总机传话的。还有一次, 一个老太太冲我嚷嚷,说她的房门被垃圾挡住了,她隔壁的房子是由我们办公室的经纪人在卖。我也不知道经纪的名字,闹的我只好找经理接电话。接电话是希望有个客户来直接找我买房子,我试过不同的时间, 上午,下午以及周末,半年的时间才遇到过一个客户,让我上家门去估价。还不是为了卖房子,而是为了分债务。这个房子当初是两个人贷款买的做投资房, 花了三十多万, 现如今也就二十万出头, 连贷款都还不上。回来以后和经理讲,她说你是新经纪别趟这浑水了。后来才知道,这种房子的买卖还真是需要点经验。

 

其实,不是所有的经纪都需要排班接电话的,我觉得那些有客人的经纪就不用做这些。有时候几个小时都没有一个电话。

 

公司的文化

 

在公司里有时看到一些老资格的经纪人看人下菜碟的样子很是不舒服,他们对于我这新来的菜鸟不理不睬的, 但大部分经纪都很专业。每次开例会,那些老经纪们打扮的漂漂亮亮的, 象开 Party。 他们看起来好老啊,都做了四五十年的经纪人了,真不知道她们还有没有顾客。

 

他们都以自己的职业为荣,带着地产经纪的胸牌。每次开会都要抽奖, 大家每人贡献 2 美金, 一半的钱给中奖人, 一半就捐给慈善机构。公司给资深的经纪一个办公桌。当时经理为了把我留下答应给我一个办公桌,可是直到我离开也没有兑现。

 

公司的厨房里边有一块小白板,上面都是销售数字。看着这些数字感到和自己没什么关系。也不敢多问那些有经验的经纪。公司对于新的经纪很是重视,因为新人的提成都是五五分,可以说是公司赚钱的生力军。可是培养一个新人也没有那么容易,公司里的新顾客很难到新经纪的手里。作为新人必须自己找顾客,找来的顾客还要和公司五五分成,如果有老经纪做指导还要再被分掉 30%,再加上交一份连锁生意的钱,那是所剩无几啊!在大公司里,小经纪就是要多年的媳妇熬成婆。

 

公司积极参加社区的活动,目的是在社区增加曝光度。一个小小的镇上有很多家连锁地产公司。竞争可想而知。公司还经常请与地产相关的产业来做讲座。贷款的官员经常参加我们的会议。

我的第一个 Open House

 

在我成为地产经纪的第三个月,我答应办公室的一位经纪(印度人)Aruna 和她一起 Open House。这是她的 Listing,我只想看一看怎么做 Open House。这个房子坐落在 Canal 街上(455),在 Franklin Township 叫价一百六十万,我心里想到底是怎样的豪宅,尽管坐落在 12 英亩的地上,一个 1879 年的房子会是怎样的呢?满怀好奇心,想看看豪宅里到底有哪方神圣,也想看看什么样的人感兴趣这样的豪宅。时间订在 10 月 14 日星期天的 11 点到 5 点。

 

沿着弯曲的河滨小路,上了扑着石子的车道,感觉不是很好,上了一个大坡,到了房子的后门。尽管说是维多利亚时期的建筑,但看上去还是很新,进了屋,更感觉到这是新房子,没有什么文化气息。

 

Aruna 和她的丈夫 Robert 穿着维多利亚时期的服装,和房子里的摆设很不和谐。他们准备了很多的小吃,煮了咖啡和茶,请了他们的朋友来助阵。我了解到这是一个做房屋倒卖的人拥有的房子,难怪房间的布置没有任何贵族气息,再一聊天,才知道,几年前房主过世,他拣了个便宜,那是 2005 年,也许房价正高,尽管便宜也会价格不菲,这也就是说,他为什么要定高价了。今天才学到,房子的市价与你当初所付出的价钱是两回事。

 

这 1 百 60 万是个天价。所以也就是闲着没事的人来看热闹。有一群很有意思的人来访。一对老夫妇在五十年代,曾经是这座房子主人的仆人,妇人的妹妹还有她的女儿一起来怀旧。大叹这房子已面目全非了。

 

一共来访的人有 10 个左右,准备了那么多的吃喝,我真不明白是不是只为了让主人高兴。这房子的价钱定的太离谱。

 

我在 3 点钟就离开了,直奔另一个 Open House。这是普通的住宅区,我只呆了一个小时就有 6 个人来访,而且有一对是中国人!

 

在合适的价位房子做房屋公展对我们这些小经纪来说更有诱惑力,可以接触到新的买主!

 

换公司

 

培训了半年多,跟着公司的节奏走,例会时听着经理念叨销售数字,同时也在督促大家利用公司的系统,免费网站宣传自己,加上市场不好, 我感到没什么前途, 就在续交执照费时,变换成只做推荐的经纪。还挂在大公司里。即使这样,仍然五五分成。

 

尽管地产公司的名字很大,实际上具体到每一个经纪人的身上,还是要看个体的能力。尤其是做销售的,如果销售的产品没有区别,那就看销售员的本事了。合理的运用各种平台,达到个人效绩。即使在大公司里,你也不会拿到公司给你的客户!

 

直到一三年的夏天,遇到一个熟人他说他在锐马(REALMART)公司里挂靠,可以有更高的佣金分成,他还给我看了支票的像片, 太诱人了!这个公司在我刚入行培训时就听说了, 但是没有往心里去, 觉得自己应该多在大公司里培训。

 

实际上时代在前进,互连网的出现已经颠覆了传统的地产的模式。人们可以通过几个网站(trulia, Zillow, Realtor)做第一步的目标锁定, 这样一来,省去了很多本来经纪应该做的事情。既然买房的人很多事情都可以自己做,而且减少了经纪的工作量,在合作之前签好协议,买主就应该得到经济上的好处,同样卖房的人也一样。这种互惠的理念顺应潮流。

 

尽管锐马和那些老牌的地产公司相比名不见经传,但是经营的理念是超前的,而且近年来发展的很快。销售应该是在全美名列前茅。它的体制使顾客,经纪和公司三方都能得到好处。那就是顾客得到超值的服务,经纪得到应有的报酬,公司也能稳步发展不断有经纪加盟。

 

在这个具有新概念的公司里,我开始了节节升高的地产销售!

地产经纪就是自雇人士,尽管有地产公司挂靠,但是所有的花费都要自己担当。没有挣钱先花钱,投资在学习上,保险上。有的客人看到地产经纪挣钱,感到这是无本生意,时不时的就替地产经纪算笔账,觉得钱很容易挣。实际上地产经纪的平均年收入在 1 万 8 左右。这个数字是我在培训时学到的。有的经纪年入百万,也有的几年都不开张。

 

地产经纪这一行并不是什么人都可以做,也并不是很容易做的行当。要做一个好的经纪人,必须有一定的修行。是人生经验的积累。要有一颗为客人着想的心,当然还要有悟性!买卖房子是人生中的大事情,在这一过程中,确实能反映出每个人的格局。

 

我很爱这一行,是因为很享受人生百态的沁润,把挫折当作完善人生的重要经历!

 

我的第一单生意就是朋友介绍的朋友。尽管我们双方都是第一次在美国买卖房子,但是她有很高的鉴赏力,很清楚自己的需求,买房的速度神速。快的我都反应不过来!

 

她买房的理由很简单,与其租房付房租,不如交地税。她喜欢小区房(HOA)的独立屋, 没有太大的地, 和邻里挨的近,她觉得安全。很多从国内来的朋友都不太习惯新泽西的安静,而我们所在的小区正好弥补了这一缺陷,用朋友的话说,这里太有人气了。


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