十年前我为了自由，兴趣和潜在的发展机会，放弃了我在一家美国大公司做了七年的国际贸易工作，决定将房地产经纪作为自己今后的事业。那时我非常清楚自己将要面对的是什么，不仅需要投入大量的时间和精力，而且在短时间内不会有什么收入，所谓万事开头难。为此，我在转行之前就在大学里修完了所有房地产相关的八门科目：
房地产基础（Real Estate Principle）、房地产金融（Real Estate Finance）、转户过程（Escrow）、民用房估价（Residential Appraisal）、商业房估价（Commercial Appraisal）、房地产法律（Real Estate Law）、房地产实践（Real Estate Practice）和房地产管理（Property Management）。
那时考房地产经纪人执照（salesperson license）通过率大约是60%。我被分到长滩考场，上千考生聚集在一个巨大的会展厅里。他们来自加州的各个城市，抱着同一个梦想：成为将来的房地产千万经纪人！场内有很多监考人员，大家都非常严肃。
自从高考后我就再没经历过这阵势了。我用足了整整三小时，回答了约50页纸的考题，由于很多问题模棱两可，弄得我没了自信，考完后就听天由命了。幸运的是，我顺利通过了。
申请到执照后我选择了以培训新人闻名的房产经纪公司Keller Williams Realty，也是目前全美最大、拥有近九万经纪人的连锁公司。对公司来说当然经纪人越多越好，因为经纪人没底薪，赚的佣金还得与公司分成，新经纪人一般从四六开开始，做得好就升到三七开，二八开，不同公司有不同分法。
而公司主要为经纪人提供办公楼、培训、名誉还有法律保护。其实我已有资格去考房地产经纪商执照（broker license），拿到这种执照后就可以自己开公司。可是新兴的无名小公司，要生存和发展并不容易，美国人又热衷于打官司，自己开公司风险太大。所以就连那些顶级经纪人也宁愿在有名气的大公司挂牌，这样有个靠山，又自由
在KW公司接受了大量的培训之后，我在我居住的小区开始了一个别出心裁的＂耕耘＂ farming。我选择的是我最讨厌但确实是最有效的耕耘方式：挨家敲门door knocking。
我带着自己为邻居们精心准备的＂特殊材料＂，放下面子鼓足了勇气去挨家敲门，非常担心会被轰走，可是当我敲了十几家门以后就胆大起来了，因为我遇到的几乎都是很友好的面孔，对我给他们的”材料＂非常惊喜。
有的屋主还邀请我进去参观他们装修的房子和后花园，有的屋主很孤独，终于有人送上门来聊天了！不太友好的也有，但后来发现他们多半是我们同行的亲戚或朋友。”
那个坐落在山坡上的居住小区大约有三百多栋崭新的别墅，白人屋主超过百分之八十，另外有一些中国人，韩国人，印度人，菲律宾人和墨西哥人。由于大家都是刚入住一年多的屋主，来自不同的地方，我又是他们的邻居，有许多共同语言，这点让我觉得没那么尴尬。
我花了几天时间，顶着加州强烈的阳光敲完了所有的门，虽然很辛苦但收获很大。同时我也认识了许多有趣的人，了解了周围的邻居。其实能在工作中每天接触不同的人，甚至不同国家的人，参观不同的房子，这对我来说是很开心的，这也是让我改行的原因之一。
完成了持久战最艰难的第一步，以后的任何事情都不难了。我除了敲门以外同时还选择了一些其他的耕耘方式，比如说定期给整个城市的中国人邮寄自己设计的明信片，不多但也有几百人，通讯地址是产权保险公司的代理为我们提供的。
要把房地产经纪作为一个事业，最重要的是要深入卖主，争取多拿卖房合同listing，这样各种潜在的买主也会随之而来。而代表买主，也许攒钱会快一些，但没有卖房子带来的生意多。这就是为什么许多顶级经纪人只负责拿listing，而其他的都让助手来做的原因。
功夫不负有心人
坚持耕耘播种近一年，我才开始不断地争取到卖房合同。第一年做的几笔生意都是代表买方。当我看到自己的房屋出售牌子同时插在多个不同的屋主门前时，那种成就感可能是做经纪人最大的快乐之一吧，自己辛勤耕耘的田地丰收了。
我寄出去的明信片也得到了挺好的回报。偶尔遇到一些当地的中国人，说起我的名字，他们都很惊喜地说：原来是你啊！有人告诉我他们一直保存着我的明信片，等需要买卖房屋时一定找我。
有一对在当地的老房子生活了二十多年的台湾夫妇，我帮他们找到了中意的新房以后，以很快的速度和很好的价钱卖掉了旧房，不加一分钱就换了一个同样大小的崭新的房子。他们非常满意，至今逢人就夸我，说是我改变了他们的生活，解决了他们夫妻之间的许多矛盾，让他们在新的环境里生活得很幸福。
我们两家也成了很好的朋友。作为经纪人，还有什么比这更令人快乐的呢？当然，在每一栋房子三十天左右的转户过程中什么事都可能发生，常常会遇到一些不愉快的事，有时甚至在我们做完大量的工作，接近尾声的时候，买方以某种理由要求取消合同，那样之前所做的一切就付之东流。
由于买卖双方几乎不见面，他们有什么抱怨和不满只能发泄在我们经纪人身上，开始我还感到很委屈，但后来习惯了，只要忍一忍，耐心地给他们讲道理，等他们气消了以后往往还是会来向我们道歉的.
持之以恒
我之所以比较详细地叙述了我经纪生涯的初期阶段，是因为在我看来无论做什么事，开始是至关重要也是最艰难的，那时得到的快乐令人终身难忘。有了好的开始，只要持之以恒，多一份挫折就多一份经历，多犯一个错误就多长一些智慧。
无论是在房地产的高峰还是在低谷，赚钱还是不赚钱，都要坚持，不要放弃，这是我的宗旨。和我在同一个公司开始做房地产经纪的十几个人中，现在只剩三个。周末和晚上都得搭进去，耗时间耗精力收入还不稳定，有时甚至一年半载都没收入，这是大多数人放弃的原因。
第一次打官司
与中国的中介行业比较，美国房地产经纪历史悠久，系统规范统一，合同细致完善，政策与法律制度健全，经纪人受到很高的职业道德标准的约束，也受到一定的法律保护。记得很久以前，我帮一家华人好不容易才找到了他们喜欢的房子，他们很感激，并且告诉我等他们回去和贷款人商量以后就让我提交报价。
可是他们一去就没了音讯，打电话去也不接。卖方经纪人是我们公司的老牌经纪人，知道我带人看过那栋房子，当他收到一份从外地经纪人发给他的报价以后觉得很奇怪，因为那个经纪人并没有去看过那个房子。
他向我打听我客人的名字，原来才知道买主是同一家人。这样的买家是不道德的，而那个外地经纪人也犯了行规。我公司的老板知道以后很生气，鼓励我向那个外地经纪人所在的的房地产协会投诉，但要等到30天的转户过程结束以后才能开始。
我抱着学习的目的决定投诉，打一场房地产协会内部的仲裁官司。
我准备了很多材料和证据，在卖方经纪人的配合下和公司老板的指导下胜诉了，历时两个多月。仲裁判决要那个外地经纪公司的broker在一定时间内退还一半的佣金给我们公司，我也从中得到了我该得的报酬。
其实这些钱是由买主退回来的，因为那个外地经纪人是买主的好朋友，因为不是他找到的房子，就答应事成之后返回一半的佣金给买主，本想坐收渔利，结果不仅没得到好处，还被公司处罚，差点失去了经纪执照。
这对我是一次很有意义的经历，从苦到乐，并从中学到了很多地产法的相关知识和人性的另一面。同时又满足了我的好奇心，在美国法律面前人人平等，美国经纪人是受到法律保护的。我想这样的事情如果发生在中国，可能是无可奈何吧？
